SZKOLENIA DLA PROFESJONALISTÓW

Podział rynku na terytoria i zbudowanie na tej podstawie struktury służb sprzedaży jest bardzo często stosowanym i prostym we wdrożeniu rozwiązaniem.  Ma wiele niewątpliwych zalet, jednak nie dla każdej firmy jest to najlepsza opcja. Dlaczego? O tym już za chwilę, a tymczasem przeanalizujmy zalety takiej organizacji działań handlowych.

Terytorialna (geograficzna) struktura sprzedaży polega na tym, że obsługiwany przez firmę rynek dzielony jest geograficznie na terytoria, przydzielane następnie poszczególnym sprzedawcom, którzy są na nich wyłącznymi reprezentantami firmy. Handlowiec na swoim terytorium sprzedaje klientom wszystkie oferowane przez firmę towary, bądź usługi. Największą chyba zaletą takiego rozwiązania jest jego prostota oraz oszczędność czasu sprzedawcy i kosztów jego podróży.  Klienci na danym terytorium są obsługiwani przez jedną osobę, co sprzyja budowaniu długotrwałych relacji.  Administrowanie tak zorganizowanymi służbami sprzedaży nie jest skomplikowane oraz łatwiej jest, niż w przypadku innych rozwiązań, uniknąć konfliktów pomiędzy sprzedawcami.

Taka organizacja służb sprzedaży jest szczególnie korzystna w przypadku niewielkich firm, których asortyment nie jest bardzo rozbudowany i które kierują swoją ofertę do grupy klientów o podobnych potrzebach i specyfice obsługi.

Im bardziej rozbudowany jest asortyment firmy, im więcej jest grup produktów oraz im więcej segmentów rynku obsługuje firma, tym bardziej sytuacja się komplikuje. Jeden sprzedawca musi opanować dużą ilość informacji na temat oferty, co powoduje wzrost kosztów szkoleń produktowych, a przy szerszym asortymencie, konieczna staje się rezygnacja ze specjalizacji – trudno jest być ekspertem od wszystkiego. Bogaty asortyment niejednokrotnie wiąże się ze wzrostem liczby obsługiwanych segmentów rynku, co zwłaszcza przy różnych alternatywnych kanałach dystrybucji może utrudniać sprawną obsługę klienta.

Reasumując, w przypadku znacznej liczby grup produktów oraz wielu zróżnicowanych kanałach dystrybucji warto zastanowić się nad  innym, niż terytorialny, podziałem pracy służb sprzedaży, zorganizowanym, na przykład, wokół asortymentowych grup produktów, poszczególnych segmentów rynku bądź też zadań personelu sprzedaży (organizacja funkcjonalna).