SZKOLENIA DLA PROFESJONALISTÓW

Nikogo już dziś nie trzeba chyba przekonywać do tego, że dobre planowanie przynosi lepsze wyniki, niż chaotyczne, nieskoordynowane działania. I o ile w pewnych obszarach życia spontaniczność jest jak najbardziej wskazana, o tyle praca służb sprzedaży zdecydowanie powinna być dobrze zaplanowana i wykonywana według harmonogramu, zakładającego oczywiście pewną dozę elastyczności.

Regularnie spotykam się jednak z sytuacjami, gdy całe działy handlowe biernie dostosowują się do istniejącej rzeczywistości, reagując jedynie na działania swoich klientów i konkurentów, nie realizując w sposób usystematyzowany założonego planu i nie osiągając celów. Dlaczego? Zwykle dlatego, że takiego planu często w ogóle nie ma.

 

Od czego zacząć?

Przed przystąpieniem do przygotowywania planu należy przeanalizować bieżącą sytuację. Dlaczego? Dlatego, że trudno jest dotrzeć do celu, jeśli nie wiemy skąd wyruszamy. Analizy takiej dokonujemy na podstawie danych dotyczących historii sprzedaży. Statystyki dostarczą nam informacji np. na temat tego jaka jest średnia wartość transakcji, jaki jest udział w sprzedaży poszczególnych grup produktów, jaka dotychczas była dynamika wzrostu/spadku sprzedaży, który kanał sprzedaży generuje największe zyski, jaka jest częstotliwość zakupów poszczególnych grup klientów itd. Dopiero kiedy zbierzemy i przeanalizujemy posiadane dane, możemy wyrobić sobie pogląd na bieżącą sytuację i wykorzystać go jako podstawę do budowania planów na przyszłość.

 

Analiza kalendarza

Nie potrzeba szczegółowej analizy statystyk, żeby wiedzieć, że sprzedaż w wielu branżach związana jest z pewną sezonowością. W przypadku niektórych produktów jest ona większa (narty, bombki choinkowe, bikini), w przypadku innych ledwie zauważalna. Czekolada gorzej sprzedaje się latem, w przeciwieństwie do napoi orzeźwiających. Sezon na wiele materiałów budowlanych zaczyna się wiosną, a szczyt sprzedaży wentylatorów przypada na najgorętsze okresy roku itd. Bynajmniej nie oznacza to, że poza tak zwanym sezonem można spocząć na laurach i czekać aż zacznie się ruch w interesie. Dysponując statystykami sprzedaży poszczególnych grup produktów  w określonych miesiącach roku można efektywnie zaplanować działania w dłuższym okresie czasu, lepiej przygotować się do okresu zwiększonej sprzedaży i dobrze wykorzystać pozostały czas. Warto również przy tym zwrócić uwagę na tzw. martwe dni: święta, długie weekendy itd.

 

Co się dzieje wokół nas i czym dysponujemy?

Będąc podmiotem na rynku wpisujemy się w pewne środowisko, co oznacza, że nie możemy działać w oderwaniu od rzeczywistości. Warto jest zatem przeanalizować to, co dzieje się wokół nas: co robi konkurencja, jakie są trendy rozwoju branży, jak potencjalnie może się zmienić rynek i w jakim kierunku rozwijają się oczekiwania klientów.

W tym wszystkim trzeba umiejscowić samego siebie i własne zasoby: jakim produktem dysponujemy? Co możemy zaoferować? W czym jesteśmy lepsi, a w czym gorsi od konkurencji? Jak zmieni się nasza oferta w planowanym okresie? Jakie mamy moce przerobowe? Na ile i jak szybko możemy je zwiększyć? To wszystko jest ważne, bo jeśli np. konkurencja wprowadza na rynek najnowocześniejszy model w grupie oferowanych przez nas produktów, a u nas z tych, czy innych względów na nowości się nie zapowiada, to może warto skupić uwagę na grupie klientów-tradycjonalistów, zamiast wszystkie siły kierować na innowatorów, którzy już zacierają ręce na testowanie nowinek.

 

Zanim zatem przystąpimy do sporządzania planu sprzedaży, rozpisywania działań i umiejscawiania ich w czasie, musimy zorientować się gdzie znajdujemy się obecnie i jakimi zasobami dysponujemy. Inaczej bowiem będziemy planować wyprawę na biegun, gdy znajdujemy się na równiku, a inaczej, gdy wyruszamy spod koła podbiegunowego. Inaczej gdy dysponujemy niewielkim budżetem, a inaczej, gdy stoi za nami grupa sponsorów.

 

O tym jaki powinien być plan sprzedaży, jak go przygotować, jakich narzędzi użyć, jak go wdrożyć i przy pomocy jakich wskaźników monitorować jego realizację – już niebawem.
Zapraszam do lektury kolejnych artykułów!